Esta premisa debe hacernos reflexionar acerca de cómo queremos comunicarnos y qué es lo que queremos obtener en las relaciones con nuestros interlocutores. Cada día nos ofrece oportunidades y tanto nuestro ámbito personal como profesional, está repleto de objetivos y retos que podemos manejar si nos lo proponemos.
Cualquier transacción requiere toma de decisiones y las emociones nos llevarán por una dirección o por la contraria. Por otra parte, las emociones se reflejan a través de nuestro lenguaje corporal. Según Merabian, sólo el 7% de la información se transmite a través del lenguaje verbal y el 55% a través del no verbal. El resto, un 38%, dependerá de la entonación y de otros elementos relacionados con la voz como el volumen, el timbre, etc.Con todo esto la Sinergología®, como disciplina de análisis del lenguaje corporal, puede suponer una ayuda importante de cara al éxito de una negociación, sea ésta del tipo que sea.
La Sinergología® no es comportamentalista; no nos induce a cambiar comportamientos para que el lenguaje corporal transmita aquello que deseamos si no es lo que sentimos realmente. Desde el punto de vista del observador, permitirá obtener información acerca de la congruencia del cuerpo con aquello que transmite nuestro interlocutor o de cómo está percibiendo nuestro mensaje cuando somos nosotros los que actuamos.
Por tanto, dos aspectos básicos de las interacciones serían:
- La emoción como base de la toma de decisiones
- El lenguaje corporal como transmisor de información clave.
Estos dos elementos son, por tanto, de un valor excepcional para añadir a las estrategias de venta en cualquier negocio o empresa. A nadie se le escapa el hecho de que un vendedor con experiencia desarrolla una intuición suficientemente importante para detectar si su propuesta resulta o no interesante para su cliente pero al tratarse exclusivamente de intuición, no le permitirá sacar conclusiones objetivas.
Por otra parte, la emoción no puede interpretarse (o se siente o no se siente) y la intuición que ha desarrollado el vendedor en su trayectoria profesional, la adquiere también el comprador a lo largo de su experiencia. Por tanto, el mensaje calará o no en él y, por tanto, la venta resultará exitosa o no.Una de las frases más conocidas del libro El Principito resalta: "lo esencial es invisible a los ojos". Lo más importante no es lo que hacemos, ni lo que ven de nosotros, sino lo que provocamos en los demás. Provocamos lo que somos y cómo nos sentimos. Si estamos emocionados, emoción; si estamos tristes, tristeza; si estamos desmotivados, no generaremos las condiciones necesarias para ilusionar y motivar. Por tanto, si la toma de decisiones se lleva a cabo a través de la emoción, ¿qué es lo que realmente queremos provocar en nuestro comprador?
Muchas empresas pretenden conseguir sus objetivos de venta centrándose en el producto y no parecen tomar conciencia de que un gran producto, manejado por un vendedor desilusionado, y con nulo sentido de pertenencia, no sólo no se venderá sino que provocará un rechazo que, a la larga, perjudicará a otros productos.
En definitiva:
- Si queremos llegar al corazón de nuestro comprador, debemos ser sinceros en el mensaje, creer en nuestro producto, emocionarnos con lo que hacemos y contagiar.
- Si queremos saber si estamos emocionando a nuestro comprador, podremos utilizar algunos elementos claves de la Sinergología® que nos permitirán leer cómo se está sintiendo y si debemos modificar nuestra estrategia para llegar a su corazón.
La Sinergología® analiza los gestos, actitudes y micromovimientos que se realizan de una manera no consciente, por lo que nuestro interlocutor no podrá modificarlos voluntariamente.
Algunos de estos elementos:
Si la interacción se está llevando a cabo de pie, la estatua de la persona nos reflejará cuál es su actitud interior hacia nosotros o hacia nuestro mensaje (rigidez en las articulaciones, posición de los pies, ejes de colocación de la cabeza, torso adelantado o atrasado). Si por el contrario estamos sentados, tendremos en cuenta la posición en la silla (existen 9 posiciones con diferentes significados), los cambios de posición en momentos determinados, colocación de las extremidades superiores e inferiores, ejes de la cabeza, rigidez en las articulaciones.
Otros elementos de interés, más inconscientes, se analizan en el rostro (dilatación de pupilas, bolsas palpebrales, dilatación o contracción del lado izquierdo o derecho del rostro), presencia de sanpakus (esclera del ojo visible por debajo o por encima del iris), etc.
La dirección de la mirada nos permitirá comprobar si estamos llegando a su emoción. La mirada, junto a la magnitud de sus parpadeos nos informará de si realmente la persona está presente o ausente en la interacción.Por otra parte, los micromovimientos que se realizan en momentos determinados, pueden darnos información acerca de si lo que le estamos transmitiendo en ese momento le está resultando de interés o no o si lo que nos está expresando es congruente con lo que está pensando o sintiendo en un momento determinado.
Si además nos adiestramos en la detección de microexpresiones faciales, podremos detectarlas en el rostro de nuestro cliente, lo que nos dará información extra. Estas microexpresiones, cuya duración en el rostro es siempre inferior a un segundo, reflejan las siete emociones básicas descritas por Paul Ekman (tristeza, alegría, ira, asco, desprecio, sorpresa y miedo).En Sinergología®, además, se contemplan ocho grupos emocionales en uno de los cuales podemos situar a nuestro interlocutor con la información importante que conlleva.
La forma en la que estrecha nuestra mano nos resultará más significativa en la despedida que en el recibimiento.
A modo de conclusión, si dominamos nuestro producto, creemos en él, nos motiva e ilusiona venderlo; si sabemos escuchar de manera activa a nuestro cliente para conocer lo que le emociona y aprendemos a leer e interpretar lo que realmente está pensando y sintiendo, tendremos más del 80% ganado en nuestra interacción y en nuestra relación con el cliente.
Si te interesa conocer más acerca de la Sinergología® y de todos los ámbitos de aplicación personal o profesional, puedes escribirme a creearlo@gmail.com
Vídeo Mad Men "El Carrusel"
